Рост продаж без новых клиентов и рекламы: чего не хватает готовым модулям

План на месяц закрыли, а ощущение, что могли больше, не отпускает

Менеджеры весь месяц кому-то звонили, что-то предлагали. Кому-то давали скидку, но по наитию, кто-то уговаривал взять больше, как привык. Один из постоянных клиентов тем временем перестал брать целую категорию и ушёл с ней к конкуренту. Заметили это только когда свели цифры в конце квартала, и возвращать его уже поздно.

Знакомо? Тогда вы наверняка уже присматривались к готовому модулю для отдела продаж.

Давайте честно разберём, что он вам даст, и чего в нём почти наверняка не окажется.

Контроль - это только половина

Почти все готовые решения для продаж устроены одинаково. Открываете модуль и видите, сколько сделал каждый менеджер, на каком этапе застревают сделки, какой процент плана закрыт, сколько начислить премии.

Всё это компании действительно нужно - без контроля отдел продаж расслабится. У этих инструментов есть общая слепая зона: они смотрят назад, на то, что уже случилось. План либо выполнен, либо нет. Премия либо заработана, либо нет.

Модуль фиксирует факт, но не помогает его создать.

А теперь представьте, что система не только следит за выполнением плана, но и каждый день показывает, откуда взять рост. Что менеджеру сделать сегодня, чтобы завтра продать больше.

Именно этой половины в готовых модулях почти нет, и именно её мы можем добавить.

Два менеджера с одинаковым планом

Разница видна на простом примере. Два менеджера, у обоих план на месяц - миллион.

Первый начинает обзванивать клиентов подряд:

кому напомнить о себе
кому предложить скидку
кому рассказать про новинки.

Работает много и вслепую.

Второй открывает систему и сразу видит, что делать сегодня:

этот клиент перестал брать одну из категорий - надо узнать почему или предложить условия
этому до следующего уровня цены не хватает закупки на 50 тысяч
с этим договаривались протестировать новый товар - как раз пора.

План одинаковый, а результат будет разный. И дело не в том, что второй сильнее как продавец.

Одному менеджеру система каждый день показывает возможности, а другой ищет их сам, на ощупь.

Наращивать - это не то же самое, что удерживать

Подсветим, чтобы не было путаницы. Речь не о поиске новых клиентов, не о рекламе, и даже не о том, чтобы удержать уходящего: напоминания о забытых клиентах и реанимация зависших сделок есть и в других модулях. Всё это про удержание: не потерять того, кто уже собрался уходить.

Мы говорим о другом - о наращивании. Как вырастить клиента, который и так у вас покупает. Именно здесь лежит самый доступный рост - его просто часто не рассматривают под таким углом.

Улучшить систему продаж

Что меняется, когда смотришь на продажи через клиента

Та часть модуля, которая отвечает за контроль, показывает нам продажи через призму менеджера и количественные показатели его работы. Так часть, которая отвечает за наращивание продаж, дает возможность посмотреть на них через призму клиента и меняет практику работы с базой.

Примеры, как это работает:

Видно, когда клиент начал уходить - первые сигналы

Клиент как покупал, так и покупает, но перестал брать одну категорию товара. Чаще всего это значит, что её он теперь берёт у конкурента. Система замечает это сама - по падению доли категории - и ставит менеджеру задачу вернуть её, пока клиент не ушёл совсем. Раньше такое всплывало кварталом позже, когда возвращать уже поздно.
Цена работает как рычаг роста

Вместо нескольких колонок прайса вводятся гибкие пороги: чем больше клиент берёт, тем лучше условия. Система вовремя подсказывает, что до следующего уровня цены клиенту осталось совсем немного, и докупить ему выгоднее. Так к объёму мотивируют не менеджера бонусом за план, а самого клиента.
План собирается от клиента, а не спускается цифрой сверху
Вместо «отделу нужно три миллиона» сумма раскладывается на конкретные решения:
- от «Незабудки» ждём закупку на 600 тысяч - она стабильно столько берёт;
- «Мотору» предложим акцию, если в этом месяце возьмёт больше;
- «Берег» надо возвращать - часть ассортимента он уже пробует у другого поставщика.
Общий план складывается из таких небольших решений, и за каждой цифрой стоит понятное «за счёт чего». В такой план веришь, а не спускаешь его сверху как «авось получится» или «пусть стараются».

И всё это превращается не в абстрактный KPI «сделай план», а в конкретную задачу. Договорились с клиентом, менеджер фиксирует результат и ставит следующее касание, система напомнит в нужный момент. История копится в одном месте, и работа идёт предметно, а не по памяти.

Что это даёт вам как руководителю

Вместо одной общей цифры плана появляется живая картина продаж.
Видно, за счёт каких клиентов план должен быть выполнен.
Какие задачи стоят перед каждым менеджером и что уже сделано.

Не только результат в конце месяца, но и конкретные шаги, которые к нему ведут.

Менеджеры перестают работать вслепую. Им не нужно каждый день выдумывать, кому звонить и зачем, и продажи растут не потому, что звонков стало больше, а потому, что они стали точнее.

Развить продажи

С чего начать

Такую систему не нужно писать с нуля - это долго и дорого.

За 18 лет на рынке IT мы проверили и собрали комплекс решений, которые комбинируются и выстраиваются в единый модуль под задачу, которую вы хотите решить и под вашу 1С.

Почему «готовое» не работает как коробка рассказали в другой нашей статье - переходите по ссылке.

Поэтому начнем мы не с программы, а разберем на первом вашу ситуацию: что мешает продавать, где компания теряет деньги и какие инструменты закроют это быстрее всего.

На первой 45-минутной встрече мы разберем вашу ситуацию с управлением продажами и расскажем, на каком участке ваша система дает сбой

Начните с короткой встречи со специалистом Rigor-Group

Менеджер Данил позвонит вам в течение 24 часом после отправки заявки для согласования удобного времени встречи

Контакты

Телефон менеджера: 8 (495) 225-57-79
rg2@rigor-group.ru
rigor-group.ru

Офис

Москва, ул. Бауманская, 6с2, офис 802, БЦ «Виктория Плаза» Работаем по всей России

Политика конфиденциальности